メルマガの全ての要素をスライドで完結

今回はステップメールのライティングについてのお話です。

ステップメールとは、メールマーケティングの手法のひとつで、
あらかじめ準備していた複数のメールを、スケジュールに沿って、順次配信する仕組みのことです。

文章で人の心を動かして高額な商品を買ってもらうためには、
人間の心理についての知識や理解、それを文章に落とし込む技術などが必要です。

じっくり紹介していくととても長くなってしまいますので、
ここでは全体像についてさらっとお伝えできればと思います。

相手の状態について考える
メールを受け取った相手は、こちらの思い通りにはまず行動してくれません。
相手がどういう状態なのか想像し、それに対する対策を立てていきます。

◆開かない
タイトルを魅力的にする、まず開いてみずにはいられないような仕掛け（フック）を作る

◆読まない
問題提起をし、共感や問いかけで理想の未来を見せる

◆信じない
お客様の声やエビデンスなどの具体的なデータを載せることによって証拠を示す

◆行動しない
行動しないことによる暗い未来を示し、恐怖心をあおる

ここまでは大変よく言われていることなので、皆さんもよくご存じのことかと思います。
これをどのように実践していけばいいのか、具体的なお話をしていきます。

原則
◆毎通必要な要素をしっかりと情報提供すること
◆ノウハウは基本的には惜しみなく提供する、
（これを買うことによってさらに良くなるということを示す）
◆配信を通して理想のお客様になってもらう
（こちらのファンになってもらい、買わない理由がない状態まで文章でもっていく）
◆競合や他の選択肢を比較検討し、排除していく

このような軸に沿って、ステップメールを配信して行きます。

手順
◆コンセプトを書き出す
◆ターゲットの欲求、不満を書き出す
◆お客の価値観を書き出す
　・・・現在はどんな感じ？
　・・・理想はどんな感じ？
このギャップを書き出して、どういうアプローチでこのギャップを埋めていけるのか考えます。

教育の内容
◆信用
まず信用してもらわなければ、絶対に商品を買ってもらうことはできません。
「この人は信用できる」と思ってもらうための、一番大事な教育になります。
実績の開示、ストーリー、証拠もセットで発信しましょう。
◆目的
これを読むことでこうなれる！ゴールを保証してあげます。
◆問題点
問題点があることを、気づかれる前にこちらから提示します。
◆手段
そしてその問題点はこういう解決法があります、と解決までセットで示します。
◆投資　
このくらいの費用や時間が必要ですが、それ以上のリターンを見込めますよ、と伝えます。
◆行動　
行動しないと変わらないことを伝え、行動を促します。

以上のことをステップメールに落とし込んでいきます。

1～2通目
読むに足る価値のある配信であること、読む目的についてはっきり示します。
（上記でいう「信用」「目的」）

3～4通目
デメリットを伝え、デメリットの解決までを示します。
（上記でいう「問題点」「手段」）

5～6通目
投資の教育です。価値のあるものに投資する準備を呼びかけること、
後回しにすると価値が減っていくことを伝えます。
（上記でいう「投資」）

7～8通目
メイン商品のオファーです。
（上記でいう「行動」）

それ以降のメール
オファーを様々な角度から後押しします。

ライティングについて
文章は読みやすさを心がけましょう。
小学校の高学年の子供でもわかるくらい平易な文章が理想です。
箇条書きや体言止め、わかりやすい例えを多く使い、
横文字や漢字の多用、抽象的な表現は避けましょう。

表現力豊かな文章になるよう、形容詞やオノマトペをつかって五感を刺激するよう心掛けましょう。
声や会話で臨場感を演出するのもいいですね。

心理トリガー
人は感情で物を買って理性で正当化する生き物です。
高価な買い物であればあるほどそういった傾向があります。
人間がものを買うときに、どのような心理的なトリガーが働くかということに関しても心に留めておくようにしましょう。

人間には様々な欲求があります。
「マズローの欲求5段階説」という概念は有名なので見聞きしたことがあると思いますが、人間の欲求は「生理的欲求」、「安全の欲求」、「社会的欲求」、「承認欲求」、「自己実現欲求」の5段階になっており、それぞれの欲求が順番にピラミッド状の序列になっています。様々な欲求について知り、それを刺激するような文章で読む人の心を掴まなければいけません。

また、人間の感情はプラスの感情よりもマイナスの感情のほうがバリエーションが多いといわれています。マイナスの感情を刺激するように心がけてライティングをすることも大事です。

また先日も紹介したザイオンス効果（接触が多いほうが親近感がわきやすい）のように、
マーケティングにおいて顧客の心理をつかむのに有効な人間の心理現象も多くあるので、知っておきましょう。

量が多いので細かいところは省略していますが、これだけのことを学び、作っていかないと人にものを売ることは困難です。しかし本格的に学ぶととても難しく、時間のかかる内容です。

私の講座では、これらの内容をいかに「誰でも」「簡単」に実践できるかということを主眼に置いてお伝えしています。
内容をスライドにまとめ、それをもとにLINEでコミュニケーションをとって顧客に商品を買っていただくというやり方をとっており、それに沿って行えば、長時間の学習や、卓越した文章力がなくても実践することができます。

スライドの作り方についての情報も発信していくので、楽しみにしていてくださいね。