マーケティングファネルの設計
Naoki Imuraファネルとは、もとは「漏斗」という意味で、顧客が商品を認知し、購入すまでの流れを逆三角形で表したマーケティングの用語です。
顧客がどのような流れで商品を購入してくれるか、逆三角形の上から下へ、１段目から設計してゆきます。
この流れが急だと商品を買ってもらえないので、顧客の身になって考え、次の段階へと進みやすいよう設計するのが大切です。
原則
一般的には、金額が安いものは手離れをよく、高いものは手厚く顧客をフォローします。
一時的な収入ではなく、継続的な収入が得られるかということを大切にしましょう。
その時は購入に至らなかったとしても、定期的に顧客にアプローチしていくことが大切です。
コンテンツ
PDF、教材、ワークショップ、スクールなど様々なかたちのコンテンツがあります。
それぞれどんな金額設定で販売するかを考えましょう。
商品の価格帯に関して下記に簡単に説明します。
フロントエンド・・・無料プレゼント・価格帯の低いもの
バックエンド・・・本命商品
ハイエンド（アップセル）・・・高価格商品
ダウンセル・・・バックエンドよりも低価格な商品
クロスセル・・・他商品
サブスクリプション・・・継続課金
金額設定
自分が売りたい金額で売るのではなく、
設定したペルソナの顧客が24分割で買えるものが基本です。
金額はあとで変えることもできるので、
最初は自分が自信をもって提供できる設定にしましょう。
金額のプランはいくつか用意しておくものですが、情報を後出しにしたりせず、誠実に情報を開示するのが結局は１番なのではないかと思います。
3つのプランがある場合、一般的には中くらいの価格帯が一番売れるものですが、伝え方次第で売れ方は大きく変わります。
期間
サポートをする期間ですが、遅くともこれくらいあれば顧客が問題を解決できるだろう、と思われる期間を設定しましょう。
期間が終わった後にはサブスクリプションを設定するのも手ですし、
割引して再入会してもらう方法をとるのもいいですね。
以上のルールに基づいて価格ごとの売り方を考えていきましょう。
フロントエンド
最初に顧客との接点を作るところなので、
のちに教育に進めるよう、ちゃんとタイトルなどに相手へのベネフィットをアピールしましょう。
無料の特典であってもでもちゃんと価値のあるものを提供するのが大事です。
低価格の教材を買ってくれる顧客は、こちらに投資する意欲があるということなので大切にしましょう。
内容はPDFやコラム、動画などが適当ですね。
バックエンド・ハイエンド
ここから購入する顧客が減っていく段階で、高価格な本命の商品の販売です。
ワークショップやスクール、コンサルタントなどの内容になります。
ダウンセル、クロスセル、サブスクリプション
購入まで至らなかった顧客には、上記の価格帯を提案してフォローしましょう。
本講座の切り落としや、サポートを無くすなどのコンテンツで対応します。
一度にたくさんのコンテンツを用意するのは大変なので、
動画を確認をして、まずは
・フロントエンド
・バックエンド
のコンテンツを考えていきます。
その上で、
・アップセル
・ダウンセル
・クロスセル
・サブリプション
などを踏まえてセールスの導線を構築していきます。
